Mi az AIDA-modell?
Az AIDA-modell egy fogyasztói magatartás modell, ami megmutatja, hogy milyen lépéseken keresztül jut el a vásárló (vagy az ügyfél) a tényleges vásárlásig, a szolgáltatás igénybevételéig.
Az AIDA betűsző négy angol szó kezdőbetűjéből áll össze:
- Attention: figyelemfelkeltés
- Interest: érdeklődés felkeltése
- Desire: vágykeltés
- Action: cselekvés
Az AIDA-modell egy hierarhickusan felépülő modell, amit a gyakorlatban valahogy így kell elképzelni:
Fontos, hogy a vevő lépésenként halad egyre tovább a modell lépcsőin, és szép fokozatosan jut el a figyelemtől magáig a cselekvésig. Most pedig vegyük sorra az AIDA-modell elemeit:
A: Attention – figyelemfelkeltés
Az AIDA-modell első lépcsőfoka a figyelemről szól. De mielőtt bármelyik termékünkre vagy szolgáltatásunkra fel szeretnénk hívni a figyelmet, meg kell győzödnünk arról, hogy igény van rá, hogy az kielégít valamilyen problémát. Tehát a nulladik lépésben a felhasználó még nem tart a figyelem szintjén, hanem valamilyen problémájára szeretne kielégítő megoldást találni, de nem feltétlenül tudja, hogy azt hogyan is oldja meg.
Az első lépésben tehát még nem is biztosan tudja, hogy melyik termékkategóriából vagy szolgáltatáspalettából válasszon.
Például a hátfájás problémára elég sokféle megoldás létezhet. A vevő választhat különféle gyógykezelésekből (masszázsból, gyógytornából, csontkovácsok közül), de akár vásárolhat egy ortopédiai cipőt vagy egy új kókuszmatracot is.
Tehát ha például egy olyan éttermet nyitunk, amelynek étlapján csak egészséges ételeket kínálunk, a figyelemfelkeltés szakaszában meg kell ismertetnünk a leendő vásárlóinkkal, hogy egészségtelenül táplálkoznak.
Kezdjük el reklámozni a terméket / szolgáltatást, hogy az a célcsoport tudomására jusson. Emeljük ki a termékelőnyöket, hangsúlyozzuk, hogy milyen problémára nyújtunk kielégítő megoldást.
I: Interest – érdeklődés felkeltése
Azonban nem szabad az első lépcsőn megállni. Ha a következő szinteket nem tudjuk teljesíteni, vissza is fordulhatunk (vagy el se induljunk).
Az AIDA-modell második lépése az érdeklődés felkeltése. Csupán az, hogy tudomást szereznek a termékről / szolgáltatásról, még nem lesz elég a sikeres értékesítéshez.
Ennél a lépésnél kiemelten fontos a helyes csatorna kiválasztása, melyet a célcsoportunk jellemzői nagymértékben befolyásolnak. Tudnunk kell, hogy a potenciális vásárlóink mely csatornákon vannak jelen és milyen tartalmakat fogyasztanak. Így kell felépítenünk a reklám elemeit, hogy a 4 fokú lépcsőn végighaladhassanak a vásárlók.
D: Desire – vágykeltés
Ha sikerült felkeltetnünk a figyelmet, majd az érdeklődést, akkor vágyat kell ébresztenünk a vásárlókban a termékünk / szolgáltatásunk iránt, hogy azt érezzék ezt a terméket bizony birtokolniuk kell / ezt a szolgáltatást minél előbb igénybe kell venniük.
Ebben a fázisban kiválóan tudnak működni az akciós ajánlatok.
Ha a birtoklási vágy kialakult, még akkor sem lehetünk teljesen nyugodtak, hiszen több külső tényező is negatív kimenetelt eredményezhet, ami miatt kizökkenhet a vásárló a komfortzónájából.
A: Act – cselekvés
Ha sikerült vágyat kelteni a vásárlóban a termékünk iránt a legnagyobb hiba, amit ilyenkor elkövethetünk, hogy nem ösztönözzük cselekvésre. Minden reklám egyik utolsó lépése egy cselekvésre ösztönző elem kell, hogy legyen, egy úgynevezett Call to Action felhívás.
Sajnos ennél a pontnál is könnyen elveszíthetjük a potenciális vásárlókat saját hibából vagy rajtunk kívülálló tényezők következtében. Mind ilyen lehet a készlethiány, a kedvezőtlen szállítási feltételek, a versenytárs ellenkampánya, promóciója, de rengeteg egyéb elem közbeszólhat.
Azonban a kosárelhagyások csökkentésének érdekében a lehető legkönnyebbé (és legélvezetesebbé) kell tennünk a vásárlási folyamatot. Minden információ legyen pontos és érthető, szóljon a célcsoporthoz és minden hibát küszöböljünk ki.
Konklúzió
Az AIDA-modell tehát röviden összefoglalja és leírja, hogy milyen lépéseken megy keresztül egy vásárló, mielőtt a terméket berakja a kosárba. A 4 alaplépés pedig irányt mutat, hogy milyen kritikus pontjai vannak egy reklámnak, hogy az hatékony legyen és az üzenet vásárlást, konverziót eredményezzen. Önmagában a modell ismerete még nem vezet biztos sikerhez, de jó alap az induláshoz, amelynek elméleti hátterét még ma is remekül taglalja a fogyasztói magatartás területéhez tartozó AIDA-modell.
Tehát röviden összefoglalva a leggyakoribb kérdésekre válaszolva:
Az AIDA-modell egy fogyasztói magatartás modell, ami a hatékony reklámozást foglalja össze.
Attention (figyelem), interest (érdeklődés), desire (vágy) és actions (cselekvés).
