A 4C modell
Robert F. Lauterborn 1990-ben javasolta a 4C modell használatát a marketing mix összeállítása során, amit a 4P modellel állított szöges ellentétbe. Az újfajta megközelítés szerint a marketing eszközök megválasztása során érdemes a fogyasztókat előtérbe helyezni a vállalat szemszöge helyett. Ilyenkor a tömegmarketing helyett sokkal érdemesebb niche marketinget végezni, azaz réspiacokra lőni.
A 4P modellben ha jól megfigyeled a “P-ket”, könnyen észreveszed, hogy mindegyik magáról a cégről szól. A cég terméke, a cég ára, a cég értékesítési helye és marketing eszközei. Na pontosan ezzel megy szembe a 4C. Az üzenete egyszerű: ne minden a vállalatról szóljon, kerüljön a fogyasztó az előtérbe, hiszen végső soron az ő igényeit elégítik ki a termékünk / szolgáltatásunk.
A 4C modell a marketing mix elemeinek a fogyasztó szemszögéből történő vizsgálatát jelenti.
- Consumer needs and wants vagy clients (product helyett): azaz fogyasztói igények vagy ügyfelek.
- Costs (price helyett): költségek.
- Convenience (place helyett): kényelem.
- Communication (promotion helyett): kommunikáció.
| 4P | 4C | Jellemzés |
|---|---|---|
| Termék (product) | Fogyasztói igény (consumer needs and wants) | A fókusz a fogyasztói igényekre kerül át a termelés helyett. |
| Ár (price) | Költség (cost to satisfy) | A fogyasztás teljes költségét számba veszi, nemcsak a polci árat vagy a “dobozos árat”. Például egy mozi során a popcorn, a nachos és az üdítő költsége is megjelenik. |
| Hely (place) | Kényelem (convenience to buy) | A kényelem egyre fontosabbá vált, mint igény a vásárlás helyével és módjával kapcsolatban. Például érintkezés mentes fizetés bankkártyával, részletfizetési lehetőség, stb. |
| Promóció (promotion) | Kommunikáció (communicaiton) | A mindenkihez szóló tömegkommunikáció helyett (manipulatív érzete van) helyett a közvetlen kommunikáció kerül előtérbe. |
Azaz:
- a standard termékleírás helyett a fogyasztó igényei a fontosak,
- a termék fogyasztói ára helyett a vásárlónál felmerülő teljes költség (például a kiszállítás díja is, amit bizonyos értékhatár felett el is engedhetünk),
- az értékesítés helyénél megjelenik a fogyasztó kényelme, ami befolyásolja a vásárlásban (például egy webáruházban történő gyors vásárlás és online bankkártyás fizetés kényelme),
- a kommunikáció során már nem célunk megzavarni a fogyasztót push marketinggel, sokkal inkább pull marketing jellegű reklámok kerülnek előtérbe.
